2021年11月，有贊與小紅書平臺實現對接。截至2022年6月，有贊小紅書接入商家增幅超10倍，成交額增長1500%，合作成效初步顯現。
自從與快手的合作停止后，有贊平臺的營收大幅下滑，如今能靠小紅書翻身嗎？從數據來看，似乎有這個趨勢，但也有擔憂的聲音，一位有贊離職員工感嘆道，“等到小紅書的‘電商街’搭建起來了，就不會自己做了嗎？其實小紅書就是下一個快手?！?/p>
過去，有贊究竟經歷了什么？有贊該如何擺脫自身的困境？
與快手合作是一把“雙刃劍”
有贊的前身是2012年11月創立的“口袋通”，于2014年11月正式改名有贊。
目前，有贊的主要業務模式是電商SaaS服務，讓不具備IT基礎設施設備與技術的商家可以在各平臺搭建自己的網絡店鋪，在線幫助商家解決電商店鋪的設立和運營，以及后續運營推廣服務。
從有贊收入結構來看，拉動營收的部分主要是訂閱解決方案及商家解決方案，前者即SaaS訂閱及云服務，后者是為商家日常經營提供的增值服務。
2018年，有贊宣布與快手合作，為快手提供“短視頻電商導購”解決方案。得益于快手，有贊迎來了高速發展，2018年-2020年，有贊的營業收入從5.86億元猛增至18.21億元，增幅超200%。
根據浦銀國際研報顯示，2019年四季度到2020年一季度，來自快手平臺的GMV占有贊總GMV四成?？焓殖蔀榱擞匈澋某夘^部客戶。
對此，有業內人士認為，一開始短視頻和直播平臺想做電商，苦于沒有經驗，基礎設施也比較差，所以引入了包括有贊在內的第三方，為主播提供大量的商品以及成形的交易鏈路。不過，快手等直播平臺選擇與第三方合作，只是階段性的過渡舉措。
果不其然，2021年年初，快手宣布自建電商業務。
這一決定給有贊帶來了致命打擊。2021年上半年，有贊的GMV達到481億元，僅同比增長4%，其中來自快手渠道的GMV為96億元，占比降至20%。
有贊CFO俞濤并直言，有贊2021上半年GMV不理想，主要是來自快手渠道的GMV下滑影響。
股價更是藏不住有贊的狼狽。有贊股價從去年高點的每股4.52港幣一路跌至低點0.3港幣左右，跌幅超過9成。
今年3月29日，有贊發布了2021財年業績報告。財報顯示，截至2021年12月31日，有贊2021年營收為15.7億元，同比下降13.74%。這是有贊連續四年營收飛漲后迎來的首次下滑。根據歷年財報顯示，有贊2017年、2018年、2019年、2020年四年的營收分別為1.9億元、5.86億元、11.71億元、18.21億元。
營收下滑的同時，裁員消息也不斷。今年初以來，有贊兩次被傳出規?；脝T。對此，有贊對媒體表示，3月裁員的實際調整比例是20%左右，大概涉及1000人，而今年1月裁員屬于年底優化，大概離職300余人。
短短三個月時間，兩輪不小的裁員潮，大客戶快手的出走幾乎要了有贊“半條命”。
有贊陷入客戶流失的窘境
快手出走背后，是有贊尷尬的現狀：獲客成本高居不下，卻留不住客戶。
數據顯示，2018年-2021年三季度，有贊的銷售費用持續上漲，大幅超過了營收增長的幅度。銷售費用率從2018年年報的31.06%上升至2021年三季度的58.42%。
也就是說，獲客成本在大幅上漲。但與此同時，付費商家數量卻沒有呈現正向增長。
2020年，有贊的付費商家數量達到了9.72萬，隨后開始下滑，截至2021年三季度，有贊的付費商家數量下滑至9.03萬。
根據業內人士提供的數據，國外優秀SaaS公司的續約率基本維持在90%上下，而國內一般認為續約率要達到80%以上。然而弗若斯特沙利文的研報顯示，2018、2019年及2020年有贊付費商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。
用戶流失，獲客成本高企，本質上這也和有贊的產品以及發展模式有很大關系。
雪球用戶“芳博士”曾指出，目前電商SaaS賽道有兩個特點，“第一，客戶忠誠度不高，完全可以燒錢搶奪；第二，電商SaaS的技術壁壘不高，先發優勢不強”。其實說的正是SaaS賽道的同質化嚴重，缺乏高質量的產品。
例如，2020年7月，微信上線微信小店，官方推出的免費程序能夠實現的功能，與收費6800元/年的有贊服務相當。在有贊與微信小店之間，商家會作何選擇，答案十分明顯。有贊面對的中小商家，對于價格本身已足夠敏感，再加之市面上有合適的免費基礎產品出現，拋棄有贊也是自然而然的事。
再從有贊本身來看，快手和微信是有贊起家的兩個重要平臺，之后也成為其主要流量陣地。但隨著快手、微信自建供應鏈，有贊的“商家解決方案”便沒有了用武之地。這也是有贊亟待強化的地方：將流量的重擔寄托于某一兩個大平臺，一旦平臺出現“動蕩”，有贊幾乎沒有緩沖的余地。
對標全球最大電商SaaS公司Shopify，曾是有贊2017年提出的愿景。問題是，有贊究竟要如何才能擺脫當下的困境，成為中國版的Shopify？
中國版Shopify還有很長的路要走
事實上，雖然同是SaaS公司，但Shopify和有贊所處的大環境并不相同。首先，歐美互聯網生態相對更加開放，Shopify得以與Facebook、Instagram、Snapchat 等流量平臺和Amazon、eBay等電商平臺達成合作。這是公認的Shopify能成功的一個重要原因。
其次，歐美電商基礎設施薄弱，支付、物流等相關費用較高，這為Shopify的營收結構多元化提供了充足的機會。Shopify與有贊的業務結構并不相同，Shopify的核心業務主要分為SaaS訂閱服務和增值服務，其中2020財年增值業務約占Shopify總營收的70%。增值服務主要包含支付、物流、金融服務。
再者，消費背景也不同，國外的消費習慣本身就是獨立站式的文化，消費者想要購買某個品牌大多是去該品牌自己的獨立網站，而國內消費者則首選中心化大電商平臺。
數據顯示，2019年中國電商市場份額中，淘系、京東和拼多多三家的占比超過90%。而同時期美國電商市場中包括Amazon、eBay、Walmart在內的前10大平臺總計占比僅為69.6%。
可見，有贊和Shopify的營商環境大不相同，發展邏輯也有所不同。有贊想要成為中國版的Shopify，還得依靠自身的增長邏輯。
“做大客”將是有贊接下來的其中一大業務策略。據財報顯示，2021年上半年，有贊新增付費商家數量達到1.9萬個，同時ACV（平均合同金額）達到1.28萬元，同比增長8%。ACV持續增長，代表購買高階版本SaaS產品的大中型商家數量提升。
此外，除了微信、快手，有贊正在加強和其他內容平臺、電商平臺的合作，進而搭建一個良好的合作生態，增強平臺抗風險能力。例如，商家接入小紅書小程序后，可在小紅書內實現交易閉環。據了解，通過有贊對接，商家無需開發便可快速接入小紅書，同時能利用有贊工具營銷獲客，實現精細化運營。
有贊的小紅書業務負責人提到，“小紅書在內容種草領域有著極大優勢，也是當下商家十分看重的陣地之一?！辈浑y發現，打通小紅書是有贊邁出的重要一步。而截至目前，有贊已打通微信公眾號、視頻號、小紅書、QQ、陌陌、映客等眾多渠道。
值得注意的是，不管是擴充商家類型還是擴充合作平臺，有贊的當務之急是要加速產品的創新升級，以滿足客戶與市場更高的需求，進而加強競爭力，搭建護城河。
業內人士指出，除了關注客戶以外，SaaS企業還應當關注尖端科技，關注自我創新。鏈接微信生態和砸錢打“營銷戰”都不足以支撐有贊走得更遠，真正的“客戶成功”是借助自己的服務，讓客戶實現營銷數字化轉型。當一家SaaS企業自己都還在通過人海戰術、電話轟炸、AI騷擾等方式求取關注時，數字化改革更是無從談起。
只有不斷提升自身產品能力、持續迭代升級，在SaaS賽道保持核心競爭力，有贊與頭部內容平臺、電商平臺的合作才會實現1+1＞2的效果，才能真正擺脫“命運掌握在大客戶手中”的束縛。
